电话调研（电话调研内容）
电话调研（电话调研内容）
本文将通过电话调查的手段面、线、点三步法，来谈谈销售数据的获得。一、面纵观全局，准确把握基本面以一个七叶皂苷纳的药品项目案例来剖析。通过掌握与项目有关的产品知识、行业状况，切入产品所涉及的相关行业。获得行业情报经过2-3天的搜集整理，行业状况基本得到了掌握：1、项目中的产品是中药提取物，国家政策扶持类品种，医保范围用药；2、目标调研公司的产品属于原研专利产品，在发改委单独定价，是国家同类产品标准制订时的参考试验品；3、国内同类产品的生产企业不下20家，有3个品规：冻干粉剂，口服剂，搽剂；4、冻干粉剂大约占70-80%，冻干粉剂主要的规格有2个：5mg ,10mg。5、此类产品市场规模大约15个亿，国内重点市场区域；6、部分重点企业的销售规模和市场位置关系。情报来源和途径通过互联网可以发现国内的一些药研所、协会、知名医院的研究部门在网上发布了一些七叶皂苷纳行业的研究报告，由此分析，这个产品应该是一个比较热门的产品，同时得到一个假设：目标公司举足轻重，可能影响行业标准的制订。由于对一些关键性的行业信息做了准备和分析，为进一步的工作作了铺垫。情报人员先后借不同名称的高等院校管理学院的学生的名义，以撰写毕业论文为由，向多个药研所打电话咨询该产品的市场发展趋势、医生用药习惯、国内市场规模、不同区域市场容量等等。许多相关重点问题都得到了专家给出的极具参考价值的答案。行业协会也是一个很重要的情报途径，这里往往掌握着业内主要标杆企业的官方数据。在电话咨询过程中，小组成员始终以谦卑的态度，学习的愿望，尊敬长者的语调与对方交流，由于气氛控制的比较融洽，行业中关键企业的销售规模也从这个管道得到部分透露，虽然是一鳞半爪的信息，但往往成为确定销售口径大小的重要依据。情报数据加工从行业协会、药研所采集的信息往往是单方面、孤立的，常常会造成情报判断上的障碍，这就需要更多的第三方数据支持。通过向国内知名的药品流通商业或者业内从事销售的灵通人士电话咨询，多方数据参考比对之下，一个比较接近真相的数据自然显现出来。第一步情报工作的核心结果是：产品行业规模的确定。二、线确定各替代品牌产品的市场份额、市场竞争力从高到低的顺序要弄清楚主要品牌的位置关系和市场竞争格局相比第一步容易一些，因为各个厂家在市场上总有商务代表或者医药代表这个岗位。情报人员可以以区域代理商的身份，与主要几个厂家总部的人员进行多次电话交流和咨询，不同厂家的销售规模、市场份额、产品规格、价位、市场投入等就有了一个大致了解。在这个环节，所要采集的情报指向比较明确，数据类情报是指各家企业的销售数据，属性类情报是指这几个厂家的产品规格、价格定位、市场核心竞争力的来源等，由于工作投入充分，基本都达到了相应的预期目标。三、点目标聚焦，回归主题通过前边两个步骤面、线的信息采集工作，情报顾问对项目产品所涉及的行业形成了一定的结论和深度，这就为进一步缩短产业距离埋下伏笔。本文的药品项目案例中，最终必须锁定行业中的一家品牌，完整的了解其在全国各个省份的销售情况，这就是目标聚焦；而前面做的所有工作都是为了最后能解决目标公司的销售数据，这就是回归主题。前面已经通过电话访问获取了部分地区的市场规模和主要品牌的市场份额顺序。这一步只需将目标锁定在一家调查对象即可，通常总部的销售部、市场部、各省区的商务经理是关键的信息输出点。以代理商的名义给总部两个主要部门打电话，总是能够得到一些反映全国销售情况的数据。由于之前已经获得了一些数据，从总部得到的销售数据正好可以和这些数据相互验证。以药品项目为案例，在这里提出三点需要注意的地方：1、充分利用已经掌握在手的市场情报，促使市场人员输出更多真实可信的信息。2、电话量要大、覆盖面要全3、基础功课要做扎实：如果完全放弃了本文中前两个步骤而直接从第三个阶段切入，即使是非常熟练的情报顾问，相信他的工作也不会顺利的开展下去。结论分析优点：电话调查采集销售数据具有效率高、成本低的优点。电话访问已经成为了情报人员的基本常规工具，几乎可以不受时间和空间的限制；另外，由于一些新入行的调查员行业经验和知识积累非常有限，如果面访，反倒容易露怯，电话调查正好弥补这一方面的缺点。如果单独是采集一些精度要求不是很高的数据，无需深入实地调查，项目费用大幅降低。
电话调研就是给你打电话，让你在电话里面回答一些问题。如果对这些问题的答案进行归纳整理后得到某些调研结果。。。说白了就和你参加的某些用笔填写的问卷一样，只不过现在是人家给你打电话，你回答，他帮你填写而已。
电话调研服务就是某些代理公司承揽的电话调研活动。例如，保险公司要对他的保单内容、参保人的岁数、住址范围等做一些调查，它就可以委托给专门做这样的电话调研工作的公司，这样的公司会组织专人去打电话问，对电话的内容、答案做好记录，再将结果反馈给委托调研的机构
首先要有礼貌。
1.打电话的时间，一定要选在老师工作的时间。大部分学校的老师的主要工作时间段是周一到周五是早上8点到中午11点半，下午2点到5点，这两个时间段，老师的接听率比较高。切记不要在老师快下班的时间打电话，可能会造成无效沟通。通话时间3-5分钟左右即可，不宜过长，2.具体通话内容怎么讲？这里学姐给大家一个框架思路，大家可以根据自己的情况参考修改，灵活运用，总结自己的经验，礼貌询问：您好，请问您是XXX大学xx学院的xx老师吗？我想和您咨询一下xx专业的考研调剂信息？不知道您现在时间方便么。
自我介绍，我是今年的考研学生，我叫xxx，本科院校是xx大学，我的初试成绩总分是xxx，一志愿报考院校是xxx。
AOFAX（企钉）可批量导入要调研的客户号码后进行外呼，客户接听后弹出问卷列表，坐席根据问卷内容依次提问，达到快速调研的目的。问卷内容可自定义，并保存在问卷题库里面，可导出，可多次使用。但是现在市场以这个模式去操作，没什么意思。
就是电话拜访。即打电话的意思。
走访的意思是：前往访问；拜访。
一、拼音
走访 [ zǒu fǎng ]
二、出处
宋·洪迈《夷坚支志丁·吴廿九》：“独吴生不在，走访之。”
释义：
唯独吴生不在场，于是前往拜访。
三、引证解释
当代·檀林 《一个女囚的自述》十：“我们四处走访，研究民情。”
电话拜访客户要注意：
1、首先要克服自已对电话拜访的恐惧或排斥及心理障碍，勇敢的跨出第一步一切就会好转。 心理的建设并不是人人都能做的，除具备专业知识及素养外还需具有超人的耐力及敏锐的观察力-事在人为。
2、切记电话拜访时，对方看不见您的表情及态度，但可从您的声音做为第一印象的判断。 所以，保持愉快心情才能有悦耳的音调，同时也可使对方减低排斥感，如此便能做到亲和力的第一步-将心比心。
3、适当的问候语能拉近彼此的距离感，使对方认为我们是朋友，而非只是电话拜访员。 通常在电话拜访时应注意下列几点：
a、在一周的开始，通常每一公司都会很忙，且上班族最不喜欢的也是这一天，所以不要太早做电话拜访，才不会花许多时间却得不到理想的成绩。
b、依不同行业调整电话拜访时间。
c、在电话拜访时应对此行业有初步的认知；何时忙，何时可电话拜访。
d、若已知对方职称时，应直接称呼对方职称，会使对方有被重视感。
